অধ্যায় ১৪৮: বিক্রয়োত্তর দায়িত্ব

“ভালো! খুব ভালো!” হাতে থাকা ৫০টি চ্যাংজিয়াং ৭৫০ মোটরসাইকেলের অর্ডার দেখে লি শুয়েশান হাসতে হাসতে মুখ বন্ধ করতে পারছিলেন না, “এক মাসেই ৫০টি গাড়ি বিক্রি! ছোট চেন, তুমি আমাদের সামরিক অঞ্চলের জন্য সত্যিকারের অবদান রেখেছ!”

পুরো সামরিক অঞ্চল, লি শুয়েশানসহ, কেউ ভাবেনি চেন গেং জার্মানি থেকে ফিরে এসে এত বড় অর্ডার নিয়ে আসবে—৫০টি চ্যাংজিয়াং ৭৫০ সাইডকার মোটরসাইকেল। এটা সামরিক অঞ্চলের কর্মকর্তাদের জন্য সত্যিই বিস্ময়কর এবং আনন্দদায়ক ছিল।

এর আগে, এমনকি লি শুয়েশানও ভাবেননি এই ব্যবসায়ী এত সফলভাবে এই বাজারকে বিস্তৃত করতে পারবেন। কেউই ভাবেনি যে, সবাই যে মোটরসাইকেলটিকে তেমন গুরুত্ব দেয় না, সেটি এত উচ্চ মূল্যে বিক্রি হতে পারে এবং এত পরিমাণে বিক্রি হতে পারে। এর ফলে, হুয়াডং সামরিক অঞ্চল একটি বিশাল বৈদেশিক মুদ্রার সম্পদ অর্জন করেছে।

“এটা সবই প্রধানদের সমর্থনের ফল। যদি স্থানীয় স্তরে হত, নেতৃত্বরা নিশ্চিতভাবে আমার এমন ঝামেলা করতে দিত না,” চেন গেং বিনয়ীভাবে বললেন, “সুতরাং মূলত, এটা প্রধানদের সঠিক নেতৃত্ব এবং বিনয়ী মনোভাবের কারণ, যারা আমাকে এই বন্য বানরকে আঁতকে ছাড়েন।”

“হাহাহাহা...” লি শুয়েশান হঠাৎ জোরে হাসতে লাগলেন, চেন গেং যে সফলতা অর্জন করেছেন তা নিয়ে অহংকার করেননি, আর অন্যান্য বিশ্ববিদ্যালয় থেকে আনা তরুণ কর্মকর্তাদের সাথে তুলনা করলে তিনি সত্যিই অনুভব করলেন “মানুষ মানে মানুষ আর জিনিস মানে জিনিস—তুলনা করলে বোঝা যায়।” তিনি চেন গেংকে আরও প্রশংসার চোখে দেখলেন এবং হাত নাড়িয়ে বললেন, “এটা বলো না, তোমার সাফল্য তোমারই সাফল্য, এটা কেউ তোমার থেকে নিতে পারবে না... হুম, এবার অস্ত্র শিল্প মন্ত্রণালয়ের নেতারা তোমার প্রশংসা করেছেন... এই ব্যবসা নিয়ে তোমার পরবর্তী চিন্তা কী?”

“এটাকেই আমি আপনাকে রিপোর্ট করতে চাচ্ছিলাম,” চেন গেং দ্রুত বললেন, “আমি ভাবছি এই অর্থ জার্মানিতে বিক্রয়োত্তর সেবা কেন্দ্র স্থাপনে ব্যবহার করতে চাই, তবে...”

“বিক্রয়োত্তর সেবা কেন্দ্র?” লি শুয়েশান চেন গেংর কথা কেটে বললেন।

“হ্যাঁ,” চেন গেং মাথা নেড়ে বললেন, “ওয়েস্টার্ন উন্নত দেশগুলোতে গাড়ির বিক্রয়োত্তর সেবাকে খুব গুরুত্ব দেওয়া হয়। গাড়ি প্রস্তুতকারকরা ব্যবহারকারীদের জন্য এই সেবা অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ মনে করে। গাড়ি কেনার সময় দাম অবশ্যই গুরুত্বপূর্ণ, কিন্তু গাড়ি সমস্যায় পড়লে কত দ্রুত প্রস্তুতকারক থেকে প্রযুক্তিগত সাহায্য, খরচ এবং মনোভাব পাওয়া যায়, সেটাও তারা খুব গুরুত্ব দেয়। অর্থাৎ প্রস্তুতকারকের জন্য গাড়ি বিক্রি শেষ নয়, বিক্রয়ের পরও দীর্ঘ সময় তাদের গ্রাহকদের সাথে যোগাযোগ বজায় রাখতে হয়...”

লি শুয়েশান আবার কথাটা কেটে বললেন, “তাহলে এটা কি লোকসানের ব্যবসা নয়?”

দেশে বিক্রয়োত্তর সেবার ধারণা এখনও নেই; গাড়ি বিক্রি হলেই ব্যবসা শেষ। রক্ষণাবেক্ষণ ও সার্ভিস সাধারণত বিভিন্ন ইউনিটের নিজস্ব গাড়ি দলগুলি করে থাকে। সামরিক অঞ্চলে জার্মান ভাষায় পারদর্শী লোক কম হওয়ায়, জার্মানিতে বিক্রয়োত্তর সেবা কেন্দ্র ও নেটওয়ার্ক গড়ে তোলার জন্য প্রধানদের সমর্থন আবশ্যক।

চেন গেং লি শুয়েশানকে বুঝিয়ে বললেন, “প্রকৃতপক্ষে বিপরীতটা সত্য। বিক্রয়োত্তর সেবা প্রদান করলে যথেষ্ট লাভ হয়। এই লাভ শুধু প্রস্তুতকারকের জন্যই গুরুত্বপূর্ণ নয়, গাড়ি বিক্রয় থেকে পাওয়া লাভের চেয়েও বেশি হতে পারে। কারণ বিক্রয়োত্তর সেবার জন্য চার্জ নেওয়া হয়, যেমন যন্ত্রাংশ বদলানোর জন্য, শ্রমিকের কাজের ঘণ্টার জন্যও বেশ খরচ হয়। এছাড়াও অনেক গোপন লাভ থাকে। উদাহরণস্বরূপ, ইঞ্জিন তেল—যেকোনো মানসম্পন্ন তেল ব্যবহার করলে গাড়ির রক্ষণাবেক্ষণে কাজ করে, কিন্তু প্রস্তুতকারক ব্যবহারকারীদের বাধ্য করতে পারে নির্দিষ্ট ব্র্যান্ড ও স্পেসিফিকেশনের তেল ব্যবহারের জন্য। অন্য ব্র্যান্ড তেল ব্যবহার করলে গাড়ি সমস্যা হলে তারা মেরামতের দায় নেবে না...”

চেন গেংয়ের এই সংক্ষিপ্ত বর্ণনা শুনে লি শুয়েশানের মনে আকর্ষণ হলো, তবে তিনি খুবই সংযত ও সচেতন ছিলেন। তিনি প্রশ্ন করলেন, “তাহলে এই সেবা ব্যবস্থা গড়ে তোলার খরচ কত? এই ব্যবস্থা চালানোর জন্য কতজন লোক দরকার? আমাদের সামরিক অঞ্চলে জার্মান ভাষায় পারদর্শী লোক খুবই কম।”

সব শেষে, আবারও টাকা নিয়ে কথা।

চেন গেং হাসতে হাসতে বললেন, “এই ব্যবস্থার গঠন ধাপে ধাপে বিক্রয় নেটওয়ার্কের সাথে সম্পূর্ণ হবে। আর অর্থও বেশি লাগবে না। সুবিধার জন্য, আমি ভাবছি এই সেবা কেন্দ্রগুলো ‘সামনে দোকান, পেছনে কারখানা’ মডেলে হবে, সামনে বিক্রয় এবং পিছনে মেরামত। যেহেতু আমরা এখন প্রধানত নিচ স্যাক্সোনি রাজ্যে কাজ করছি, বিক্রয়োত্তর সেবা ও সেখানে শুরু হবে।”

“দারুণ, সাশ্রয়ীও আর সুবিধাজনক,” লি শুয়েশানের চোখ চকচক করে উঠল, বারবার মাথা নাড়লেন এবং চেন গেংয়ের পরিকল্পনাকে সমর্থন করলেন। সত্যিই এভাবে খরচ অনেক কম হবে।

“খরচের ব্যাপারে,” লি শুয়েশানের মনোভাব দেখে চেন গেং অনেকটা নিশ্চিন্ত হলেন, তিনি বললেন, “আমি ভাবছি প্রাথমিক এই অর্থ দিয়ে কিছু প্রয়োজনীয় যন্ত্রপাতি কেনা হবে, আর বিক্রয় থেকে একটা নির্দিষ্ট অংশ নিয়মিত নেওয়া হবে বিক্রয়োত্তর সেবার জন্য।”

অবশ্যই আবারও টাকা নিয়ে কথা। লি শুয়েশানের ভ্রু কুঁচকে উঠল, “নির্দিষ্ট একটা অংশ? কতটা?”

যদিও তিনি জানতেন এটা ভবিষ্যতে আরও বেশি লাভের জন্য বিনিয়োগ, কিন্তু সামরিক অঞ্চলের টাকার অভাবের জন্য তিনি কিছুটা দ্বিধাগ্রস্ত ছিলেন।

“আমি প্রাথমিক হিসাব করেছি, প্রায় ১০ শতাংশ,” চেন গেং সবচেয়ে সংরক্ষিত সংখ্যা দিলেন।

“প্রতি বছর?”

“প্রতি বছরই।”

লি শুয়েশান দাঁত টিপে বললেন, “এ তো অনেক বড় অঙ্ক।”

“আসলে আরও বেশি লাভ হবে,” চেন গেং বললেন, “আমার কাছে আছে ভলফসবুর্গ কোম্পানির বিক্রয়োত্তর সেবার খরচ এবং লাভের তুলনামূলক তথ্য,” লি শুয়েশানকে বোঝানোর জন্য চেন গেং অনেক পরিশ্রম করেছেন। লি শুয়েশান যখন দ্বিধাগ্রস্ত হলেন, তখন তিনি সেই রিপোর্ট তুলে ধরলেন এবং বললেন, “ভলফসবুর্গ কোম্পানি বিক্রয়োত্তর সেবায় বছরে প্রায় ২০ শতাংশ খরচ করে, কিন্তু ৩৪ শতাংশ লাভ পায়। এই সেবা ভালো হলে বিক্রয়ও বাড়ে, তাই আমি মনে করি এটা অবশ্যই করা উচিত।

আপনি যেই ভাবছেন আমাদের সামরিক অঞ্চলে জার্মান ভাষায় পারদর্শী কম, তাই সেবা ভালো হবে না, সেটা বড় সমস্যা নয়। ‘আগে বিক্রয়, পরে মেরামত’ মডেল খরচ কমানোর জন্য সবচেয়ে ভালো। বিদেশেও কৃত্রিম বুদ্ধিমত্তা সফটওয়্যার ব্যবহার করা হয়, যাতে মানুষের প্রভাব কম থাকে... অবশ্যই আমি সামরিক অঞ্চলের একজন সৈনিক, এই ব্যাপারে প্রধানদের নির্দেশ মেনে চলব।”

লি শুয়েশান কিছুক্ষণ মগ্ন থাকলেন।

যদি বিক্রয়োত্তর সেবা ভালো হয়, ব্যবহারকারীরা সন্তুষ্ট থাকবে, ভবিষ্যতে আবার সেই ব্র্যান্ডের পণ্য কিনবে এবং বন্ধু-পরিজনকেও সুপারিশ করবে। বিক্রয় আর বিক্রয়োত্তর সেবা একে অপরকে সমর্থন করে। লি শুয়েশান বুঝতে পারছেন, তবে এত টাকা খরচ করে অন্যান্য প্রধানদের রাজি করানো সহজ হবে না।

কিছুক্ষণ পর তিনি বললেন, “সবাই যুক্তি বুঝে, কিন্তু বাস্তবায়ন আলাদা ব্যাপার। তুমি বুঝছ?”

“বুঝছি।” চেন গেং মাথা নাড়লেন।

“ঠিক আছে, পরবর্তী বৈঠকে আমি চেষ্টা করব সবাইকে বোঝাতে, তুমি প্রস্তুত থেকো...” কথা বলতে বলতে তিনি হঠাৎ জিজ্ঞেস করলেন, “কোনো এমন উপায় নেই কি, যাতে আমাদের কিছুই বিনিয়োগ করতে না হয়, অথচ এই লাভ পাওয়া যায়?”

এই প্রশ্নে লি শুয়েশানের মুখ লাল হয়ে গেল—এটা ঠিক যেন ঘোড়াকে ঘাস না খাওয়িয়ে দৌড়ানোর কথা বলা! এমন সহজে লাভের পথ কোথায়? নিজেই ভাবলেন, কী এত বোকা প্রশ্ন করলাম!

কিন্তু চেন গেং হালকা মাথা নেড়ে বললেন, “আসলে... আছে।”

“কি?!” লি শুয়েশান চমকে বসে গেলেন, অবিশ্বাসে চেন গেংকে তাকিয়ে বললেন, “তুমি কি সত্যি বলছ? সত্যিই আছে?”

“সত্যিই আছে।”

“কীভাবে?” লি শুয়েশান শান্ত থাকতে পারলেন না, যেকোনো পদ্ধতি হোক, যদি সামরিক অঞ্চল এক পয়সাও না খরচ করে বিক্রয়োত্তর সেবা থেকে লাভ পায়, তিনি আগ্রহী।

“খুব সহজ,” চেন গেং ধীরে ধীরে বললেন, “বাহ্যিকায়ন।”

“বাহ্যিকায়ন?” লি শুয়েশানের চোখে কিছুটা বিভ্রান্তি।

তিনি বুঝতে পারছেন, চেন গেং বলতে চাচ্ছেন বিক্রয়োত্তর সেবার কাজ অন্য কাউকে দেওয়া হবে। যেমন এখন অনেক কোম্পানি বাইরে থেকে কাজ দেন, তারা একটি নির্দিষ্ট বছরিক ভাড়া দিয়ে দায়িত্ব দেন, ভালো করলে লাভ, খারাপ করলে ক্ষতি। সহজ যুক্তি, কিন্তু প্রশ্ন হল, “কেউ এই কাজ নিতে আগ্রহী হবে?”

“ঠিক তাই, বাহ্যিকায়ন!” চেন গেং মাথা নেড়ে বললেন, “বাহিরে এই ধরনের বিক্রয়োত্তর সেবা বাহ্যিকায়ন খুব কম হয়, সবাই জানে এটা লাভজনক, তাই প্রস্তুতকারকরা নিজেরাই করে থাকে। কিন্তু যেহেতু আমাদের অর্থ কম, বাহ্যিকায়ন একটা বিবেচনার বিষয়। যাই হোক, এইভাবে আমরা বিক্রয়োত্তর সেবা ব্যবস্থা গড়ে তুলতে পারব।”

“ঠিক বলেছ, এই ব্যবস্থা গড়ে উঠলে বাকিটা আস্তে আস্তে হবে,” লি শুয়েশানের মুখে সন্তুষ্টি ও উৎসাহ, বারবার মাথা নাড়লেন, “তোমার চিন্তা বলো, বাহ্যিকায়ন বললে বুঝি অনেকদিন ভাবেছো?”

“আমার একটা সাধারণ ধারণা আছে...”

“বলতে দেরি কেন?” লি শুয়েশানের মুখ কঠিন হয়ে গেল, ভান করে রাগা ভঙ্গিতে বললেন।

“হ্যাঁ, আমার ধারণা তোমার মতো, বিক্রয়োত্তর সেবা বাহ্যিকায়ন দেওয়া, প্রতি বছর একটি নির্দিষ্ট অংশ ‘ভাড়া’ হিসেবে নেওয়া...”

“একটু দাঁড়াও,” লি শুয়েশান কথাটা কেটে বললেন, “তোমার কথা মানে, বিক্রয় থেকে একটা নির্দিষ্ট শতাংশ ভাড়া হিসেবে নেওয়া?”

“হ্যাঁ।”

“তারা রাজি হবে?” লি শুয়েশানের অবাক প্রশ্ন, “আমাদের চ্যাংজিয়াং ৭৫০ জার্মানিতে তো খুব পরিচিত নয়, এটা কি একটু বেশিই সাহসী পরিকল্পনা না?”

“তাহলে আপনার মানে...”

“একটা নির্দিষ্ট পরিমাণ টাকা নেওয়া, যেমন একটা দোকানের জন্য বছরে ৩০,০০০ জার্মান মার্ক, এই ভাড়া দেওয়ার পর তারা যতটা উপার্জন করতে পারে তার উপর নির্ভর করবে...”

“কত?” চেন গেং অবাক হয়ে বললেন: ৩০,০০০ জার্মান মার্ক? প্রায় ১০,০০০ ডলারের মতো? এত কম দামে একটি গাড়ি বিক্রয় কোম্পানির বিক্রয়োত্তর সেবা দিতেই পারে? তাহলে তো সবাই লড়াই করে নিতে চাইবে! চেন গেং পুরোপুরি বুঝতে পারলেন না লি শুয়েশান কী ভাবছেন, হয়তো তিনি ৩০,০০০ মার্ককে বড় অঙ্ক মনে করছেন।

অবশ্য ১৯৮৫ সালের দেশের পরিস্থিতিতে ৩০,০০০ মার্ক অনেক বড় অঙ্কই, বিক্রয় না থাকলে লি শুয়েশান এমন দামও বলতে সাহস পেতেন না।

“যেহেতু তারা দেবে, আমাদেরও তাদের যথেষ্ট লাভের সুযোগ দিতে হবে। আমাদের পরিচিতি কম, তাই লোক টানাই মূল বিষয়,” লি শুয়েশান নিজেই ভাবলেন ভালো পরিকল্পনা করেছেন।

“আপনি বললে, আমিও বাহ্যিকায়নে আগ্রহী হয়ে গেলাম,” চেন গেং হেসে বললেন।

“কোন সমস্যা নেই,” লি শুয়েশান দুই হাত ছড়িয়ে বললেন, “তুমি যদি এই সেবা ব্যবস্থা গড়ে তুলতে পারো, আমি তোমার বাহ্যিকায়নে কোনো আপত্তি করব না।”

“সত্যি বলছেন?” চেন গেং একটু অবাক হয়ে জিজ্ঞেস করলেন।

“অবশ্যই সত্যি, তবে তোমার কাছে এত টাকা আছে?” লি শুয়েশান প্রশ্ন করলেন।

চেন গেং এখন নিচ স্যাক্সোনির ভলফসবুর্গ বাজার তৈরি করেছেন। শুধু বিক্রয়োত্তর সেবার যন্ত্রপাতি কেনার জন্যই লক্ষ লক্ষ মার্ক দরকার, আর শ্রমিকদের প্রশিক্ষণেও খরচ। চেন গেং তো সদ্য স্নাতক মাত্র, এমন টাকা কোথা থেকে আনবেন?

“আমি চেষ্টা করবো,” চেন গেং বললেন, “যেমন আমি স্বেন-ক্রিস্টিয়ান কিন্ডলার স্যারের সঙ্গে এই কাজ করবো। অধিক লাভের প্রলোভনে আমি বিশ্বাস করি তিনি রাজি হবেন।”

“কিন্ডলার স্যার?” লি শুয়েশানের চোখ চকচক করে উঠল, তিনি হাঁটুতে হাত মারলেন, “হ্যাঁ, আমি কেন তাকে ভুলে গিয়েছিলাম? তিনি আমাদের চ্যাংজিয়াং ৭৫০ এর এজেন্ট, বাজারের ভবিষ্যৎ সম্পর্কে সবচেয়ে আশাবাদী, আর এতদিন ধরে একসাথে কাজ করছি, পারস্পরিক বিশ্বাস আছে। তাকে দিলে এই পরিকল্পনা ভাল হবে।”

“...” চেন গেং কিছু বলতে পারে নি, আপনি ভালো বললে আমি আর কী বলব?

লি শুয়েশান যত ভাবছেন, ততই মনে হয় কিন্ডলারকে বিক্রয়োত্তর সেবা দেতেই হবে, তিনি সঙ্গে সঙ্গে বললেন, “দেরি না করে, ছোট চেন, তুমি দ্রুত কিন্ডলার স্যারের মতামত জানাও, বলো যদি তিনি রাজি হন, ভাড়ার দাম নিয়ে আলোচনা সম্ভব।”

এই পরিস্থিতিতে চেন গেং আর কী বলবেন? এটা তো স্পষ্ট নিজের জন্য টাকা আনছে, তিনি হাসিমুখে মাথা নাড়লেন। (অবিরত থাকবে)